Любое выступление в суде — это презентация своей «картины мира»

"…многие коллеги считают, что адвокатура и судебное выступление — это не юриспруденция, а театрализованное представление. Но я утверждаю как теоретик, практик, адвокат и исследователь, что это абсолютно не соответствует действительности. Сама по себе красивая речь никому не поможет победить, потому что в любом случае в основе любого успешного процесса лежит правовой контент, наполнение. Можно заслушаться речью юриста, но он проиграет, если нет смыслового наполнения," — считает Юлий Тай, адвокат, управляющий партнер АБ «Бартолиус», к. ю. н.

Юлий, Вы известны своими яркими эмоциональными речами. Как думаете, это главное для судебника?

Знаете, многие коллеги считают, что адвокатура и судебное выступление — это не юриспруденция, а театрализованное представление. Но я утверждаю как теоретик, практик, адвокат и исследователь, что это абсолютно не соответствует действительности.

Сама по себе красивая речь никому не поможет победить, потому что в любом случае в основе любого успешного процесса лежит правовой контент, наполнение. Можно заслушаться речью юриста, но он проиграет, если нет смыслового наполнения.

Поэтому о риторике можно говорить, только когда есть правовой базис. Над ним начинается риторическая надстройка. Но если нет базиса, пытаться сделать надстройку бессмысленно, это как строить небоскреб на песке. Основа — всегда правовая позиция в виде ссылок на правильные нормы права, убедительных и весомых доказательств. Если это есть, вы думаете над формой подачи.

О себе 

К. ю. н., доцент кафедры МЧП и гражданского права МГИМО, также преподаю в НИУ ВШЭ. Автор 14 монографий и 71 научной статьи.

Член совета Адвокатской палаты г. Москвы; член правления Международного союза адвокатов.

В 2011–2017 годах — третейский судья Третейского суда «Газпром».

С 2001 года — управляющий партнер АБ «Бартолиус» Москвы.

Рекомендован Best Lawyers, а также Chambers and Partners в категории «Разрешение споров» и «Банкротство».

Но возможна и обратная ситуация: у вас отличная правовая позиция, а из-за огрехов в форме и способе доведения ее до суда, неумения последовательно, внятно объяснить судье, что происходит, вы можете проиграть. Вот почему риторика важна, но она точно не первостепенна в том смысле, что только из-за нее вы не победите. Это всегда совокупность — правовая позиция и ее презентация.

Чем, кроме эмоций, которых не передать на бумаге, устная речь должна отличаться от процессуального документа?

Основное правило: выступление никогда не должно быть лишь устным выражением того, что написано на бумаге. Речь даже не о том, чтобы не читать с листа, — это вообще смертный грех для любого практикующего юриста в суде, — а о том, чтобы выступление и по сути своей представляло собой нечто иное.

Письменный документ — это развернутая правовая позиция, в которую включены все детали, фактура, тонкости, подтверждения. Все это трудно передать устно и, более того, невозможно в связи с отсутствием времени.

Кроме того, если полностью пересказать документ, то это не так убедительно. Представителя скучно слушать, в его речи нет различающих составляющих, очень трудно на слух отличить даты, цифры, одну счет-фактуру от другой.

Задача устного выступления — сложить нагромождение фактов, событий, действий, особенностей поведения, дат, цифр, оценок в одно панно, в цельную картину. И презентовать свою правовую позицию, причем с выделением того, что значимо для дела, без погружения в фактуру и детали.

Любое выступление в суде — это презентация своей «картины мира». У истца она одна, у ответчика противоположная. И кто эту картину нарисует более логично, последовательно, обоснованно, правдиво, естественно, красочно, убедительно, тот и победит.

Детали вообще не нужны — например, номера и даты накладных?

Вы можете ссылаться на накладные, акты, протоколы, но только точечно, когда это краеугольный камень позиции. Например, вы обращаете внимание судьи на том 4 лист дела 17, в котором написано так, а не иначе. Естественно, это тоже часть выступления.

Просто в письменном документе у вас будут ссылки на десятки и сотни актов, накладных и других документов, которые важны для дела. Но акцент в выступлении важно сделать не на всех деталях, иначе будет эффект «белого шума» — если призвать внимание судьи ко всем деталям, то он не поймет ни одну из них. Поэтому здесь важно выделять значимое, зерно, суть и доносить до судьи.

Любое выступление в суде — это презентация своей «картины мира»

После того как выбрали главное, нужно решить, как выступать. Какие советы можете дать молодым коллегам?

Нужно эмоционально заряжать свое выступление. Как у классика: «Ура! Мы ломим, гнутся шведы». Основная проблема в любом споре — это детали, которые чашу весов переваливают влево или вправо. Здесь важна энергетически заряженная, убедительная речь. В ней должен быть где-то сарказм, юмор, акцентирование, нюансирование, сочные примеры — почему так не могло быть, где-то в хорошем смысле высмеивание позиции, ее логичность, противоречие нормальному положению вещей, естественности.

Ведь все мы, в том числе и судьи, когда слушаем другого, пропускаем информацию через свой фильтр должного, сущего и правдивого. Сверяем это с представлением о том, что бывает, а что нет. Поэтому, когда мы начинаем выступать, у судьи сразу есть доверие или недоверие к тому, что мы говорим, в зависимости от его жизненного опыта. Он это соизмеряет и либо нам верит, либо нет.

Соответственно, надо выстраивать аргументы, не как мы хотим и даже не как было на самом деле. Порой, как это ни парадоксально, надо рассказывать не ровно, как это было, а подать так, чтобы вначале суд вам поверил, а потом уже добавить какие-то вещи, которые немного атипичны или вызывают сомнения. Но когда они уже базируются на всей остальной правдивой картине, то это странное стечение обстоятельств не будет настолько «резать глаз», как если вы начнете с них — в этом случае вам изначально не поверят.

Поэтому здесь все важно: что вы говорите, как вы говорите, чем вы это аргументируете. И самое главное — только устная речь делает это доступным для понимания.

Вы используете много метафор и ярких сравнений. Они нужны, чтобы речь запомнилась?

Не чтобы запомнилась, а чтобы было понятно, что я говорю. Понимаете, надо отличать краснобайство от убедительности речи. Я себе не судья и поэтому не могу сказать, насколько лично у меня это получается. Но, слушая других, понятно, когда кто-то живет в логике «ради красного словца не пожалею и отца, и правовую позицию утеряю», а когда это делают уместно. Это очень тонкая, мерцающая, но тем не менее жесткая граница.

Как определять их уместность?

Одно дело — сказать что-то для красоты в виде политического спича или еще чего-то, другое — для дела. Все, что говорит юрист в процессе, — это не для его прославления, не для эффектности, а для эффективности. Между эффектностью и эффективностью я всегда выбираю эффективность.

Я действительно употребляю в своей речи эти выражения, потому что считаю, что они позволяют обратить внимание не на меня, а на правовую позицию, довод, тезис, на которые требуется сделать акцент, обратить пристальное внимание. И все эти выражения, гротеск, аллюзия в одном или нескольких словах иногда заменяют абзацы и страницы текста в смысловом плане. Сразу понятно, о чем я веду речь и почему это значимо, почему это так смешно смотрится, «режет глаз», если поверить тому и не поверить этому.

На этих сравнениях я пытаюсь заставить судью услышать, понять, запомнить и отличиться от всей другой серой массы дел. Я требую внимания к своему делу и достигаю этого любыми законными и этичными способами и средствами. Речь идет о внимании не к себе как к личности, а к правовой позиции моего доверителя.

Мы должны сделать все, чтобы наша позиция была понятна, доступна и четко артикулирована в сознании судьи и вложена в его голову. Дальше это только логические, мыслительные, рефлексирующие процессы в сознании судьи.

Согласна. Вы говорите, что внимательно слушаете коллег. Видите много недочетов в их речи?

Качественную речь я довольно редко встречаю. Даже юристы, которые считаются хорошими, в выступлениях порой говорят очень неубедительно, некачественно, невнятно. Недостатков в речи очень много: от техники до интеллектуальных проблем, интеллектуальных не в смысле, что они глупости говорят, а в том, что не могут доступно объяснить суть своей позиции.

Какая главная ошибка?

Неправильно выбранная стратегия в процессе. Когда человек не видит окончательную цель — «яблочко», в которое надо метиться и попасть. Он просто подает информацию без мысли о том, куда ведет. Это я называю песней акына: он просто вываливает все большой горкой, Джомолунгмой, но это ничего не дает судье для понимания. Непонятно, что он хочет сказать и, чем эта Джомолунгма выше, тем меньше шансов, что его поймут.

Если дело сложное, фактурное, где много обстоятельств, то нужен план, стратегия, выстраивание того, как и что разложить, в какой последовательности сообщать — во временной или в какой-то другой логике. Нужно, чтобы вы шли от, А к Б, от Б к В и судья, слушая вас, ожидал, понимал, к чему и куда вы ведете и зачем вы это делаете. Тогда вас будут слушать и, самое главное, поймут. То есть идея, смысл должны быть заранее заложены во всей вашей правовой позиции.

А что скажете о форме подачи?

Частый недостаток — неправильная постановка голоса. Человек может говорить тихо, слишком громко, монотонно, нудно, на одной ноте, делая какие-то неуместные паузы, заикания, вставление слов-паразитов, мерное покачивание, взгляд в пол, громкий выдох. Эти выдохи создают впечатление, как будто он делает одолжение, что вообще выступает. Соответственно, нет полета звука и мысли, энергии, возможности слушать и услышать.

Основная проблема в судебном разбирательстве, что надо не просто убедить, а часто переубедить. Ведь уже есть мнение, которое заложено оппонентом, есть общее представление, которое может быть ошибочным. Судьи такие же люди, как мы. У них есть известные ошибки в предубеждениях: например, в споре мужа и жены всегда виновен муж, подрядчика и заказчика — подрядчик, банка и частного лица — банк.

Выступающему приходится не просто в чем-то убедить судью, а привлечь и как-то заставить в хорошем смысле слова себя слушать, причем внимательно и детально. И это в условиях дефицита времени и внимания у судьи. Поэтому вы обязаны в ходе этого выступления подавать эту информацию таким образом, чтобы она была приятной к прослушиванию и пониманию, а не монотонной и усыпляющей.

Тембр голоса должен меняться. Вы можете повышать или понижать голос, увеличивать или уменьшать громкость, приковывать тем самым к себе внимание. Где-то переходить на громкое выступление, а все остальное время говорить тихо и спокойно, то быстрее, то медленнее.

Какие ошибки в поведении Вы отмечаете?

Юристы часто вступают в дискуссию и пререкания с оппонентом. В 90 процентах случаев представители изначально общаются друг с другом, а не выступают перед судом. Они как будто сели за стол и начали деловые переговоры. Но это не так, мы выступаем перед судом.

Поэтому, когда выступаете, смотрите только на судью, говорите судье, и не важно, что по факту вы оппонируете тому человеку, который сидит за соседним столом. В действительности вы спорите опосредованно, через суд, и только суд должен вас услышать и понять.

Если же вы общаетесь с оппонентом, то теряется связь с судьей. Многие коллеги, общаясь друг с другом, не обращают внимания на суд, а потом удивляются, почему их прерывают, не слушают и все, что они сказали, не достигает сознания судей.

Еще стороны часто ведут себя агрессивно в суде.

Это еще одна ошибка — неправильно понятое чувство долга. Многие коллеги думают, что они приходят на некую битву, дуэль. Это глупость, мы не дуэлянты в этом смысле слова и у нас не должно быть агрессивного настроя друг против друга. Мы просто сообщаем суду нашу правовую позицию, убеждаем, что она более убедительна и правдива, чем у визави.

Представитель должен миролюбиво и спокойно заходить в процесс, и это вопрос не визуального позиционирования, а именно внутреннего настроя. Судьи устают от конфликтов, споров и препирательств, поэтому для них важно, когда представитель спокоен, уверен и готов к конструктивному диалогу.

Я это говорю не просто как адвокат, а как относительно опытный арбитр. Я пошел в третейские суды именно для этого, чтобы увидеть нашу работу со стороны. И вижу, какое раздражение и даже неприятие у арбитров вызывает излишняя агрессивность стороны.

Кто-то думает, что этим они показывают свою силу, но эта сила проявляется в режиме «Ай, Моська! знать она сильна, что лает на Слона!». Этот отчаянный, эмоциональный и задиристый лай не нужен, он никого не убеждает. Человек, который пришел побеждать, делает это не рыча и не суетясь. Он просто кусает, и на этом все заканчивается. Стартовая и ничем не мотивированная агрессия — это показатель слабости.

Ну и, конечно, никогда не читайте лекции судьям ни по какому вопросу. Любое менторство в голосе в общении с судьей не останется безнаказанным, а может закончиться и фатально. Судьи — абсолютно властолюбивы. И это нормальная профессиональная деформация. Застенчивый судья — это оксиморон.

Беседовала Мария Ивакина
Главный редактор журнала "Юрист Компании"

Юридические услуги Иркутск – Defense®​